Poziomy świadomości klienta: Jak rozmawiać z klientem, żeby Cię usłyszał i… kupił?

Ostatnia aktualizacja: 28 października 2025

Wyobraź sobie taką scenę: wchodzisz do eleganckiego butiku, a sprzedawca od progu krzyczy: „Mamy dziś 20% zniżki na wszystko, kupuj teraz!”. Problem w tym, że Ty chciałaś się tylko rozejrzeć. Nie wiesz jeszcze, czego szukasz, nie masz pojęcia, czy cokolwiek Ci się spodoba. Czujesz presję, więc odwracasz się na pięcie i wychodzisz.

Brzmi znajomo? Dokładnie to samo czuje Twój potencjalny klient, kiedy zalewasz go ofertami, podczas gdy on jest dopiero na etapie mglistych marzeń o nowym wnętrzu. W branży kreatywnej, gdzie emocje i zaufanie grają pierwsze skrzypce, zrozumienie, co dzieje się w głowie klienta, jest kluczem do sukcesu. Dziś opowiem Ci o koncepcji, która odmieniła moje podejście do marketingu i sprzedaży usług projektowych – o 5 poziomach świadomości klienta według legendarnego copywritera Eugene’a Schwarza.

Zrozumienie tej prostej, a zarazem genialnej strategii pozwoli Ci nie tylko skuteczniej pozyskiwać klientów, ale także budować z nimi głębsze, partnerskie relacje. To mapa, która poprowadzi Cię przez labirynt myśli, obaw i pragnień Twojego odbiorcy, prosto do serca jego potrzeb. Gotowa na tę podróż?

Dlaczego Twoje genialne portfolio nie wystarcza? Wejdź do głowy klienta

Jako architekci i projektanci wnętrz, jesteśmy wzrokowcami. Kochamy piękne realizacje, dopracowane detale i estetyczne wizualizacje. Inwestujemy godziny w budowanie portfolio, wierząc, że ono samo w sobie jest magnesem na klientów. I tak, jest niezwykle ważne, ale… to tylko część układanki.

Prawdziwa magia dzieje się w rozmowie. W zrozumieniu, na jakim etapie myślenia jest osoba po drugiej stronie. Eugene Schwartz już w 1966 roku w swojej przełomowej książce „Breakthrough Advertising” odkrył, że klienci, zanim podejmą decyzję o zakupie, przechodzą przez pięć kluczowych etapów świadomości. Jeśli dopasujesz swój komunikat do odpowiedniego etapu, przestaniesz „sprzedawać”, a zaczniesz „prowadzić” klienta za rękę.

„Twoim zadaniem nie jest tworzyć popyt. Twoim zadaniem jest wejść w rozmowę, która już toczy się w umyśle klienta, i poprowadzić go krok po kroku do decyzji.” – Eugene Schwartz

Ta myśl jest fundamentem skutecznego marketingu. Nie możesz pominąć żadnego etapu. Reklama, która krzyczy „Kup teraz!” do kogoś z poziomu pierwszego, po prostu nie zadziała. Zobaczmy więc, jak te poziomy wyglądają w naszej branży.

Poziomy świadomości klienta

Poziom 1: Klient Nieświadomy (Unaware)

Kim jest? To osoba, która jeszcze nie wie, że ma problem. Mieszka w swoim M3 od lat, przyzwyczaiła się do chaosu, niewygodnej kuchni i słabego oświetlenia. Nawet nie przeszło jej przez myśl, że mogłaby żyć inaczej – bardziej komfortowo, funkcjonalnie, piękniej.

Co myśli? „Jakoś to jest”, „Remont? To za dużo zachodu”, „Nie stać mnie na projektanta”.

Twoja rola: Nie sprzedawaj! Twoim zadaniem jest delikatnie zasiać inspirację. Obudzić uśpione pragnienie.

Jak się komunikować?

• Storytelling: Opowiadaj historie o transformacjach. Pokaż metamorfozę małego mieszkania w przestronną oazę spokoju. „Zobacz, jak Ania odzyskała radość z gotowania po remoncie kuchni”.
• Edukacja i inspiracja: Twórz treści, które pokazują możliwości. Artykuły na blogu w stylu: „5 sposobów na optyczne powiększenie małego salonu” albo „Jak kolory we wnętrzu wpływają na Twój nastrój?”.
• Social media: Publikuj inspirujące zdjęcia, krótkie wideo zza kulis, rolki pokazujące, jak jedno proste rozwiązanie może odmienić przestrzeń.

Na tym etapie budujesz ciekawość i pokazujesz, że zmiana jest możliwa i wcale nie musi być przerażająca.

Poziomy świadomości klienta

Poziom 2: Klient Świadomy Problemu (Problem Aware)

Kim jest? To osoba, która zaczyna odczuwać „ból”. Codziennie potyka się o te same meble, irytuje ją brak miejsca do przechowywania, a praca z domu przy stole w jadalni doprowadza ją do szału. Wie, że coś jest nie tak, ale jeszcze nie wie, jak to rozwiązać.

Co myśli? „Mam dość tego bałaganu”, „Potrzebuję więcej przestrzeni”, „Jak ogarnąć ten chaos?”.

Twoja rola: Pokaż empatię. Udowodnij, że rozumiesz jej problem lepiej niż ona sama.

Jak się komunikować?

• Mów językiem problemów: Twórz treści, które bezpośrednio odnoszą się do jej frustracji. „Znasz to uczucie, kiedy otwierasz szafę i wszystko z niej wypada?”, „Marzysz o miejscu, gdzie w spokoju wypijesz poranną kawę?”.
• Webinary i poradniki: Zorganizuj darmowe szkolenie online na temat „Jak zaplanować funkcjonalną kuchnię?” lub stwórz e-booka „7 największych błędów przy urządzaniu małego mieszkania”.
• Angażujące posty: Zadawaj pytania w social mediach, które prowokują do myślenia o problemie. „Co najbardziej denerwuje Cię w Twoim obecnym mieszkaniu?”.

Na tym etapie budujesz zaufanie. Klient czuje: „Ona mnie rozumie. Wie, z czym się zmagam”.

Poziom 3: Klient Świadomy Rozwiązania (Solution Aware)

Kim jest? Klient wie już, że istnieją rozwiązania jego problemu. Rozważa remont, przegląda Pinteresta, szuka inspiracji. Wie, że może zatrudnić architekta, ekipę remontową albo spróbować zrobić wszystko samodzielnie.

Co myśli? „Może powinnam zatrudnić projektanta?”, „A może wystarczy mi kilka porad online?”, „Czym różni się projekt koncepcyjny od kompleksowego?”.

Twoja rola: Przedstaw swoją unikalną metodę pracy. Pokaż, dlaczego Twoje rozwiązanie jest inne i lepsze.

Jak się komunikować?

• Wyjaśnij swój proces: Opisz na stronie i w ofercie, jak wygląda współpraca z Tobą krok po kroku. Używaj konkretów, np Ja . „Pracuję moją autorską metodą FBK (Formularz, Brief, Kosztorys), która eliminuje chaos i pozwala na pełną kontrolę nad budżetem”.
• Case study: Pokaż szczegółowo, jak rozwiązałaś konkretny problem klienta. Nie tylko zdjęcia „przed i po”, ale całą historię – od pierwszego spotkania, przez wyzwania projektowe, aż po finałowy efekt.
• Porównania i zestawienia: Stwórz artykuł „Architekt wnętrz vs. samodzielny remont – co się bardziej opłaca?”. Pokaż wartość, jaką wnosisz, a której klient nie uzyska działając w pojedynkę.

Tutaj budujesz wiarę w Twoją metodę i pozycjonujesz się jako ekspert.

Poziom 4: Klient Świadomy Produktu (Product Aware)

Kim jest? Ta osoba zna już Ciebie i Twoją markę. Być może obserwuje Cię na Instagramie, czyta Twojego bloga, a nawet pobrała Twój darmowy materiał. Porównuje Twoją ofertę z konkurencją i zastanawia się, czy jesteś dla niej najlepszym wyborem.

Co myśli? „Czy na pewno warto?”, „Czy jej styl mi odpowiada?”, „A co, jeśli się nie dogadamy?”.

Twoja rola: Zredukuj ryzyko w głowie klienta. Dostarcz dowodów społecznych i pokaż namacalne rezultaty.

Jak się komunikować?

• Opinie i referencje: Umieść na stronie szczegółowe opinie klientów. Najlepiej w formie wideo lub dłuższych historii.
• Portfolio z kontekstem: Nie pokazuj tylko pięknych zdjęć. Opisz, jakie były cele projektu, jakie wyzwania udało się pokonać i co ostatecznie zyskał klient.
• Transparentność: Otwarcie mów o cenach, zakresie usług i warunkach współpracy. Możesz stworzyć stronę z najczęściej zadawanymi pytaniami (FAQ), aby rozwiać wszelkie wątpliwości.

Na tym etapie dajesz klientowi emocjonalne „TAK” i poczucie bezpieczeństwa.

Poziom 5: Klient Najbardziej Świadomy (Most Aware)

Kim jest? To Twój gorący lead. Klient, który jest już zdecydowany na współpracę z Tobą. Zna Cię, ufa Ci i jest gotów do podpisania umowy. Potrzebuje tylko ostatniego impulsu, powodu, żeby zrobić to „teraz”.

Co myśli? „Chcę z nią pracować, od czego zaczynamy?”, „Czy ma wolne terminy?”.

Twoja rola: Ułatw podjęcie decyzji i zamknij sprzedaż.

Jak się komunikować?

• Jasne CTA (Call to Action): Twoja komunikacja powinna być krótka i konkretna. „Umów się na 30-minutową, bezpłatną konsultację”, „Wypełnij formularz projektowy, a odezwę się w ciągu 24h”.
• Ograniczona dostępność: Jeśli masz napięty grafik, komunikuj to. „Zostały mi 2 wolne miejsca na projekty w tym kwartale”, „Zapisy na konsultacje zamykają się w piątek”.
• Bonusy lub specjalne warunki: Możesz zaoferować coś ekstra za szybką decyzję, np. „Dla klientów, którzy podpiszą umowę w tym tygodniu, dodatkowa konsultacja w cenie”.

To moment, w którym zamieniasz zainteresowanie w realną współpracę.

Jak w praktyce zdiagnozować poziom świadomości klienta? Krótka checklista

Zanim wyślesz ofertę czy umówisz się na spotkanie, zadaj sobie kilka pytań, które pomogą Ci zlokalizować klienta na mapie świadomości:

1. Jak do mnie trafił? (Z polecenia, z Instagrama, z Google?) – to już daje pierwszą wskazówkę.
2. Jakich słów używa w pierwszym kontakcie? Czy mówi ogólnie o „ładnym wnętrzu” (poziom 1-2), czy pyta o konkretne rozwiązania i Twój proces (poziom 3-4)?
3. Czy wspomina, że obserwuje Cię od dawna? Jeśli tak, prawdopodobnie jest na poziomie 4.
4. Czy zadaje pytania o terminy i dostępność? To sygnał, że jest gotów do działania (poziom 5).

Słuchaj aktywnie podczas pierwszej rozmowy. To kopalnia wiedzy o potrzebach, obawach i poziomie świadomości Twojego przyszłego klienta.

Podsumowanie: Przestań sprzedawać, zacznij prowadzić

Model 5 poziomów świadomości klienta to nie jest kolejna sztywna marketingowa regułka. To narzędzie do budowania empatii i autentycznej relacji. Kiedy zrozumiesz, gdzie jest Twój klient, przestaniesz na siłę pchać mu swoje usługi, a zaczniesz być dla niego przewodnikiem – kimś, kto go rozumie, edukuje i prowadzi do najlepszej możliwej decyzji.

A to właśnie w takiej partnerskiej relacji powstają najlepsze projekty.

Czujesz, że chcesz nie tylko projektować piękne wnętrza, ale też prowadzić dobrze prosperujący i poukładany biznes? Jeśli tak, to znak, że jesteś gotowa na kolejny krok.

➡️ Zapisz się na listę zainteresowanych Akademią Przedsiębiorczego Architekta i dowiedz się, jak zbudować firmę projektową na Twoich zasadach!

Powiązane artykuły, które mogą Cię zainteresować: