Ostatnia aktualizacja: 27 kwietnia 2020
Czy zastanawiałeś się kiedyś, kim tak naprawdę jest Twój klient? Tylko proszę, nie mów, że to osoba pomiędzy 20 a 60 lat …
Segmentacja rynku polega na jego podzieleniu na mniejsze części (zwane segmentami), które różnią się między sobą oczekiwaniami klientów względem produktu, sposobem zakupu lub innymi kryteriami. Twoja firma powinna wybrać te grupy, dla których chce sprzedawać swoje usługi. Zastanów się, czy są to osoby samotne, czy raczej rodziny, w jakim są wieku, gdzie mieszkają w dużych miastach czy pod miastami, czy mają dzieci, czy nie, czy są to ich pierwsze mieszkania/domy, czy kolejne a może klientami są tylko firmy.
Biznes to też dość duża grupa klientów rządząca się innymi prawami niż osoby kupujące swój pierwszy wymarzony dom. Głównym celem segmentacji jest analiza potrzeb klientów, którzy tworzą rynek. Chcąc uniknąć kosztów związanych z reklamą i marketingiem, powinieneś skupić się na maksymalnie 3 grupach klientów.
Segment mogą tworzyć osoby o podobnym dochodzie bądź wieku, które mają zbliżone oczekiwania względem określonego produktu, podobnie spędzają czas, mają zbliżone potrzeby i oczekiwania w stosunku do architekta.
Ważnym celem segmentacji jest pozycjonowanie usługi, czyli pokazanie klientowi, konkretnych wartości i atutów, wyróżniających usługi na tle konkurencji. Jeśli projektujesz hale, to zupełnie inaczej będziesz musiał stworzyć ofertę do klienta, niż na przykład architekt projektujący szpitale czy domy dziecka.
Podział i wybór segmentów nie ma Cię ograniczać a ułatwić Ci pracę. Nie da się stworzyć oferty czy reklamy, która sprzeda produkt wszystkim grupom. Zupełnie czegoś innego będzie oczekiwać duża korporacja, która chce zaprojektować biurowiec a mała firma, która potrzebuje 3 stanowisk do pracy. To samo dotyczy singli ok. 30 a rodziny z 2 dzieci w wieku 30 lat. Wiek ten sam, ale potrzeby inne.
Po co robić segmentacje rynku? Aby zwiększyć sprzedaż, poprzez dopasowanie strategii marketingowej pod kątem nabywców, aby zidentyfikować tzw. nie- klientów (osoby, które do tej pory u nas nie kupowały) oraz wykluczyć te podmioty lub osoby, z którymi nie chcemy już pracować.
Co zyskujemy ?
Czas – nie marnujemy go na osoby, które zabierają nam najwięcej czasu, a generują najmniejszy przychód.
Pieniądze – reklamujemy, pozycjonujemy się tylko tam, gdzie jest nasza grupa docelowa.
Podział segmentów ze względu na klientów
- demograficzny: wiek, płeć, wielkość rodziny, narodowość
- psychograficzny: zainteresowania, hobby, styl życia ,
- społeczny /ekonomiczny: wykształcenie, zawód, sytuacja finansowa, położenie geograficzne, zaludnienie, duże /małe miasto/wieś
Podział segmentów ze względu na produkt-usługę. Dlaczego klient kupuje? Co ma kupować?
- Korzyści, jakie usługa oferuje
- Jakim zaufaniem darzą Twoją markę, jak często korzystają z Twojej usługi
- Jak wygląda Twoja firma/sklep/storna www, ile czasu zajmuje im zamówienie projektu, jaki mają budżet na projekt i realizację pieniędzy,
Podsumowanie
- Jakie grupy obsługuje Twoja firma? – Jeśli więcej niż trzy, możesz mieć problemy z dobrą obsługą, a co za tym idzie z finansami …
- Czy któraś z trzech grup jest Twoją grupą wymarzoną docelową? Jeśli nie przeanalizuj i pogrupuj klientów i określ, dla jakiego chcesz pracować od jutra.
- Stwórz ofertę dla każdej z grup z osobna lub skup się tylko na jednej grupie odbiorców.
- Napisz ofertę językiem korzyści (o tym napiszę w kolejnym artykule)
- Pokaż ofertę na swojej stronie www.
