Ostatnia aktualizacja: 23 maja 2024

Projekt wnętrz i obiekcje klienta – dlaczego ich rozbijanie jest ważne i w jaki sposób można to robić?

Wolisz oglądać lub słuchać, zamiast czytać artykuł? Zobacz odcinek #ABCPrzedsiębiorczego Architekta lub posłuchaj podcastu.

Projekt wnętrz i obiekcje klienta – dlaczego ich rozbijanie jest ważne i w jaki sposób można to robić?

Opowiem historię, która mi się przytrafiła.

Przyszła do mnie Pani, która już się zgłosiła, dostała wszystkie dokumenty i informacje, łącznie z umową, miała przyjechać na rozmowę ze mną. Podpisała umowę,  następuje główne spotkanie, formularz jest już wypełniony i wszystko poszło tak, jak trzeba.  Nagle okazuje się, że jednak ta Pani nadal się boi i ma wątpliwości. 

Jest taka grupa klientów, która jeszcze nie oglądała mnie na YouTubie, nie wie do końca kim jestem, tylko znaleźli Studio Atoato w Internecie, spodobały im się projekty i chcą z nami działać. U Ciebie będzie podobnie. Zawsze pojawią się klienci, którzy nie zdążyli Cię poznać.  Takie osoby oczywiście często chcą już kupić projekt, ale zaczynają się obiekcje i wątpliwości. Postaram się omówić kilka z nich.

Obiekcja nr 1 – A może jednak Pani, jako projektant wnętrz, mi nie pomoże?

Wytłumacz jak działasz. Pokaż ścieżkę, która ma doprowadzić do idealnego efektu.

Na moim przykładzie: Robimy szczegółową analizę potrzeb, poprzez formularz online. Im więcej klient przekaże nam wtedy informacji, tym lepiej. Jak sama nazwa wskazuje, jest to współpraca – czyli działamy razem i efekt końcowy zależy także od zaangażowania klienta. Następnie wykonujemy szczegółowy brief, czyli spisujemy wszystkie wytyczne projektowe, żeby mieć listę rzeczy i elementów, które obowiązkowo muszą zostać uwzględnione. To wynik naszych rozmów i na tej podstawie jest wykonywany projekt. Projektowanie nie odbywa się w oderwaniu od potrzeb klienta, a z nich wynika.

Obiekcja nr 2 – Co będzie, jeśli spodoba mi się coś innego lub zobaczę inną kanapę niż jest w projekcie wnętrz?

Bardzo często klienci usług projektowych mają już swój obraz tego, jak miałaby wyglądać współpraca. Najczęściej na zasadzie wysyłania maili i telefonów za każdym razem, gdy np. w sklepie zobaczą podobną kanapę, stolik, fotel w nieco innym odcieniu lub tańszą lampę.  Czy to wszystko sprawdzisz, doradzisz, przeanalizujesz, omówisz?

Co mówi większość projektantów, jeśli projekt wnętrz ma być zmieniony?

Niestety z moich obserwacji wynika, że się zgadzamy. Choć, na dłuższą metę, robimy inaczej, przestajemy odbierać. 

Dlaczego tak się dzieje?

Bo brakuje nam asertywności. Czasem też walczymy o projekt z całych sił, więc obiecujemy wiele, aby go zyskać. 

Jakie jest rozwiązanie? 

Edukuj klienta. Pokaż, że każda dodatkowa rozmowa, zmiana to Twój czas, a pakiet, który wybrał, nie zawiera takich usług. Uważam, że najważniejsza jest szczerość. Ja np. często podaję przykład spędzania czasu z moją córeczką, z rodziną. 

Jeśli pakiet obejmował projekt, został on rozliczony i oddany, a ja pracuję w konkretnych godzinach, to pozostały czas chciałabym poświęcić na inne, ważne dla mnie sprawy. Oczywiście rozumiem, że remont jest dla danej osoby ważny, ale nie mogę wspierać w jego realizacji kosztem swoich wartości, potrzeb i planów. Uwierz, większość klientów to rozumie i przyznaje, że na moim miejscu też by tego nie zrobili 🙂 

Wytłumacz też, czym jest nadzór, czemu nie jest w standardowym pakiecie i ile czasu to zabiera. Zamawianie produktów to nie jest 5 minut. 

Obiekcja nr 3 – Co będzie, jeśli otrzymany projekt wnętrz jednak przestanie mi się podobać?

Kolejna obawa, która się pojawia. Klient boi się, że dostanie projekt, który niby zaakceptuje, ale on jednak za pół roku mu się nie będzie podobał. Co będzie, jeśli zmieni zdanie?

Co ja bym powiedziała?
Musimy stworzyć taki projekt, tu i teraz, który będzie się podobał. Po to przechodzimy przez szczegółowe analizy i rozmowy.

Jeżeli klient ma wątpliwości, że my go nie stworzymy, to być może powinien skorzystać z usług innego projektanta – takiego, którego będzie pewien. Niestety, choćbyśmy bardzo chcieli, nie wpłyniemy na decyzyjność danej osoby. To klient musi podjąć ostateczną, świadomą decyzję. Kilkadziesiąt pytań w formularzu spowoduje, że mamy szansę na to, aby zrobić jednak taki projekt, który jest uszyty na miarę.

Obiekcja nr 4 – Co będzie, jeśli jednak znajdę nowe pomysły, nowe zdjęcia i inspiracje – mogę je podesłać?

Odpowiedź jest prosta. Jeżeli będziesz odbierać telefony co 5 minut i czytać SMSy z nowymi pomysłami co 10 minut, to nie możesz wykonywać swojej pracy, nie możesz zarabiać pieniędzy i realizować swoich zadań. To samo powiedz swojemu klientowi.

Obiekcja nr 5 – Czy ja dostanę także …?

Klient płaci nam za określony czas, za określony efekt. Jeżeli efektem jest oddanie wizualizacji w formie rysunkowej – to dajemy w formie rysunkowej. Jeśli rzut z góry – to rzut z góry. Jeśli pełna dokumentacja – to taki komplet otrzyma. 

Mówienie, czego klient nie dostanie, jest bardzo ważne, bo później są niedopowiedzenia. 
Co więcej, niektórzy klienci sobie coś wyobrażają i później słyszymy „bo ja myślałem”.

Dlatego tak ważne są przykłady, już na etapie oferty – zdjęcia, grafiki i precyzja. Określ co dostanie klient, a czego nie oraz ile kosztują prace dodatkowe lub dodatkowe materiały, które chciałby otrzymać.

Obiekcja nr 6 – Czy mogę coś później w projekcie podmienić?

Ku przestrodze, naprawdę rozmawiaj z klientami o konsekwencjach. Już wiele razy przerabiałam podmienianie produktów i telefony, które łączyły w sobie panikę, żal, smutek, pretensje i nerwy, bo nowe, podmienione płytki nie przyjechały, jednak były w złym odcieniu itd.

Po to klienci przychodzą do nas – do projektantów wnętrz – żeby później projekt był taki, jakiego potrzebują, w określonym budżecie. Nie po to, aby coś wymieniać.

Kiedyś, już pewien czas po skończonym projekcie, zaakceptowałam pewną lampę (która miała zastąpić tą z projektu). Obudziłam się nerwowo w środku nocy, bo uświadomiłam sobie, że wtedy nie otworzy się żadna szafka. Na całe szczęście wyłapałam to na czas, a był to tylko jeden element, który chciał podmienić klient…

Obiekcja nr 7 – Czy jak na budowie będę chciała coś zmienić, to czy projekt wnętrz zostanie uaktualniony?

Jeżeli zrobiliśmy projekt, jest zamknięty, opłacony, to  dlaczego mamy coś zmieniać? Oczywiście, jeżeli jest jakaś sytuacja podbramkowa, problem, błąd – jasne, to nie jest wtedy wina klientów i w ramach możliwości oczywiście, że pomagamy (jeśli jest to błąd projektowy – jest to sprawa priorytetowa, ZAWSZE wtedy trzeba pomóc i zareagować).

Jeśli jednak jest to po prostu pomysł, zmiana zdania i koncepcji, a Ty masz chęć się tym zająć, zawsze podaj realny termin – za miesiąc, dwa (zależy jak masz zapełniony harmonogram) i podaj cenę. Nie bierz na swoje barki dodatkowych zobowiązań, tym bardziej, kiedy już masz plan wypełniony po brzegi.

Mam nadzieję, że te materiały były dla Ciebie pomocne.
Zostaw komentarz i daj mi znać.

Będę Ci bardzo wdzięczna, jeśli podzielisz się nim dalej.
Zobacz także artykuł o budowaniu dobrej relacji projektanta wnętrz z klientem.

Udostępnij

Tweet

Zapisz