Ostatnia aktualizacja: 13 kwietnia 2023
Okazuje się, że wielu architektów wnętrz ma problem z tworzeniem oferty. Moim zdaniem najprawdopodobniej jest to spowodowane tym, że dużo projektantów nie przeanalizowało podstaw strategii swojej marki. Oferta na projekt wnętrz jest wynikiem tego, co zostało zrobione wcześniej.
Wolisz oglądać lub słuchać, zamiast czytać artykuł?
Zobacz odcinek #ABCPrzedsiębiorczego Architekta lub posłuchaj podcastu.
Dlaczego twoja oferta na projekt wnętrz jest nieskuteczna?
Oferta na projekt wnętrz zaczyna się od strategii studia projektowego
Zacznijmy od tego, czy w ogóle zastanawiałeś się i opracowałeś personę – opisałeś swojego idealnego klienta?
Dopiero wtedy możesz stworzyć naprawdę dobrą ofertę. Czy zrobiłeś audyt swoich działań jako projektant wnętrz i właściciel własnej firmy?
Może Twoja wizja tego, jak i z kim chcesz pracować, jest zupełnie inna niż obecna sytuacja?
Audyt pozwoli Ci zweryfikować czy:
- jesteś tu, gdzie chciałeś być?
- pracujesz w sposób całkowicie dopasowany do swoich potrzeb?
- obsługujesz klientów, z którymi dobrze się rozumiesz?
- idziesz drogą, którą warto iść czy może zboczyłeś przypadkiem z trasy?
Jeśli dopiero zaczynasz, warto zastanowić się, czego oczekujesz. Przeanalizować swoją rzeczywistość i dopasować wszystko do siebie, żeby prowadzenie własnego studia projektowania wnętrz było przyjemnością, a nie udręką.
Na blogu znajdziesz artykuły o dobrym audycie marki i tworzeniu podstaw strategii marki. Zapraszam Cię do lektury, jeśli jeszcze ich nie czytałeś. Dzięki temu wykonasz pierwsze kroki w stronę lepszej oferty.
Jak możesz się domyślać, brak strategii, pomijanie audytu czy nie opracowana szczegółowo persona to nie jedyne powody, przez które oferta na projekt wnętrz nie jest tak skuteczna, jak mogłaby być.
Mailowa forma oferty projektanta wnętrz
Dużo osób tworzy oferty „na kolanie”.
Sytuacja wygląda wtedy zwykle tak: zgłasza się klient, który wysłał zapytanie. Sklecamy szybko jedno, dwa zdania i wysyłamy do klienta. Niektórzy wysyłają od razu, kolejni po tygodniu, a inni po dwóch tygodniach i giną w otchłani skrzynki mailowej osoby, która zapewne już znalazła innego projektanta.
Efekt?
Właśnie straciliśmy klienta z kilku możliwych powodów (czasem ze wszystkich naraz, czasem z kilku z nich):
- odpisywaliśmy za długo (pamiętaj dodatkowo sprawdzać SPAM),
- wysłaliśmy enigmatycznego maila, który niewiele mówi klientowi
- nie przygotowujemy szczegółowej oferty, bo zapomnieliśmy o coś zapytać i brakuje nam danych
- jakość wiadomości, która jest pierwszym punktem styku z klientem pozostawia wiele do życzenia,
- klient nie umie porównać ofert, bo nie rozumie, co kupuje.
Skuteczna oferta na projekt wnętrz
Jakie jest na to rozwiązanie?
Żeby zrobić dobrze ofertę, musimy wiedzieć jaki jest zakres projektowy. Polecam stworzyć listę pytań lub ankietę dla klienta, którą otrzyma przed stworzeniem dla niego oferty. W przeciwnym razie, tracimy czas na to, żeby je szybko napisać w mailu, a dodatkowo często zapominamy zapytać o niektóre rzeczy.
Dzięki gotowym pytaniom dowiesz się czy:
- w ogóle jest to klient dla Ciebie?
- masz moce przerobowe żeby to zrobić?
- zakres i stylistyka (rodzaj tego projektu) odpowiada Tobie i strategii Twojej marki?
Szkoda czasu na przygotowywanie oferty dla kogoś, kogo nie chcemy obsługiwać.
Kiedy już wiesz, że to klient dla Ciebie, czas na przygotowanie oferty na projekt wnętrz.
Szablon oferty, np. w formie .PDF lub strony www, który łatwo dostosujesz do każdego klienta. Cały klucz w tym, aby przygotować ją szczegółowo, w atrakcyjny sposób, pełną przykładów i grafik, a zmieniać cenę, terminy i niewielkie szczegóły, powiązane z konkretnym klientem.
Czym się różni Twoja oferta od innego projektanta wnętrz?
Ludzie porównują cenę projektów i to stanowi wyznacznik wyboru przede wszystkim dlatego, że oferty są zbyt ogólnikowe.
Klient nie widzi różnicy pomiędzy usługami różnych projektantów wnętrz i tym, w jaki sposób działają. Zobacz artykuł o największych błędach tworzenia oferty i o tym, jak ją stworzyć poprawnie.
- Jaką masz strategię?
- Jakie są etapy współpracy?
- W jakiej kolejności oddajesz materiały i jak to wygląda od strony wizualnej?
- Czy pokazujesz wizualizacje w formacie .jpeg, a rysunki techniczne w formie .PDF?
To tylko kilka przykładowych pytań, które mogą się pojawić w głowie klienta. Odpowiedź powinien znaleźć w Twojej ofercie.
Jednak, żeby zrobić dobrze ją zrobić, trzeba najpierw zrobić audyt swoich działań. Muszę o tym napisać ponownie, bo zdecydowanie zbyt często odkładamy go na wieczne kiedyś. Dzięki temu możemy zobaczyć co robimy dobrze, a co nie. Jakiego mamy klienta i opisać go. Całą ofertę kierujemy tylko i wyłącznie do naszego klienta idealnego, czyli takiego, z którym chcielibyśmy współpracować.
Chcesz projektować tylko i wyłącznie apartamenty, powyżej 100 metrów, w stylu np. nowojorskim? Żaden problem! To Twój wyróżnik, element Twojej strategii. Wtedy cała oferta powinna być przygotowana właśnie pod tego klienta. Nie da się zrobić jednej oferty dla każdego. Każda grupa klientów będzie miała inne potrzeby, wyzwania i problemy. Dana oferta będzie mogła odpowiedzieć tylko na potrzeby jednej z tych grup. Trzeba o tym pamiętać i to rozdzielić.
Korzyści dla klienta, który kupuje projekt wnętrz
Kolejna ważna rzecz w skutecznej ofercie to pokazanie tego, co oferujesz, językiem korzyści. Jeżeli klient nie ma wybierać pomiędzy Twoją usługą a usługą kogoś innego, to musi mieć wybór u Ciebie. Powinny być stworzone pakiety, żeby klient mógł wybierać pomiędzy Twoimi zestawami a nie pomiędzy ogólną ofertą, otrzymaną od Ciebie i od kogoś innego. Musi widzieć co zyska, jeśli skorzysta z Twojej oferty. W czytelny sposób pokaż, czym się wyróżniasz.
Klient musi zobaczyć jak działasz, jak robisz wizualizacje, w jakich programach je wykonujesz, jak wyglądają rysunki techniczne. Brak tych informacji może powodować u niego obiekcje i strach.
Warto dodatkowo zadzwonić i upewnić się, czy mail z ofertą dotarł do klienta. Jeśli wpadł do Spamu, mógł go nie zauważyć i brak jego odpowiedzi nie oznacza, że Twoja oferta jest zła, tylko znalazła się w gąszczu innych wiadomości. Przy okazji rozmowy możesz nadmienić, że odpowiesz na ewentualne pytania i klient może napisać lub zadzwonić w razie wątpliwości.
Więcej na temat tworzenia oferty dowiesz się w moim szkoleniu. Jest to jedno ze szkoleń w Akademii Przedsiębiorczego Architekta.
Funkcja trackback/Funkcja pingback